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金笔女王汤蒂因

. . 2011-11-11 15:02:14 


   


    1916年,汤蒂因出生在上海一个贫寒的市民之家,她父亲给她取名叫汤凤宝,希冀女儿将来能成为凤中之凤。1周岁的时候,她被过继给邻居沈文元家,沈家膝下无子,当即给她改名为“招弟”。上学读书略通文墨后,她觉得“招弟”这个名字太俗,就恳请一位有学问的老中医为她改个名字。老中医问清她是12月出生的,便不假思索地说: 
  “小姑娘,那你就叫汤萼吧!” 
  老中医说:“‘萼’就是梅花的蒂,希望你经得起摔打,受得住苦寒,就像梅花那样,总在寒冬腊月绽放,显示出与众不同的铮铮风骨来……” 
  好像冥冥中真的有种力量要验证老中医的预言,小汤萼亦即后来的汤蒂因在人生道路上果然屡经风雪,她也果然如寒梅一般,经风霜而不凋。 
  她所遭遇的第一场风雪,是由父母的重男轻女的封建意识带来的。她和哥哥汤锡蒙,本是同胞兄妹,又在一个学校读书,但两人在家里的地位和待遇却有着天壤之别,这尤其表现在读书受教育上。哥哥作为家里的独子,他读书似乎是天经地义的,而且砸锅卖铁也要送他上大学。对汤萼却不同了,父亲常说一个女孩家,读再多的书,都是别人家的,因此只要能认几个字,会记几笔流水账已经足够了。 
  在小学认认真真读了6年,转眼毕业了,汤萼在全班考了第二名。她拿着比哥哥优异的成绩单,兴冲冲地送给父母看,并准备提出考务本女中。谁知父母对她的好成绩均不屑一顾,而且他们几乎是异口同声地给她泼来一盆凉水:“女小囡还读啥中学?家里有多少事等着你!”就在哥哥背着书包兴高采烈地去上学的时候,她被母亲叫上了阁楼,开始学习做针线活儿、管事务。对这些毫无兴趣的她,这时就满腹心酸地想:同是父母所生,为什么我和哥哥不能得到平等待遇?难道生为女人,天生就没有受教育和闯天下的权利?这一切,到底是谁造成的? 
  汤萼丝毫没有因为被困在小阁楼上而甘向命运屈服。父亲是报贩出身,他对买书买报诸如买《儿童世界》、《小朋友》和《小说月报》这样一类杂志,从来就不吝啬。这为小小年纪就被困在家里的汤萼,打开了一扇无形的窗口,并促使她从心底渐渐萌动了这样的念头:“‘五·四’运动的狂飙早已过去,大人们拖在脑后的辫子也早已剪掉……但是反封建的浪潮汹涌过一阵后又似乎平复了,我依然生活在浓重的封建气氛中。我虽然是一只小小的蓬雀,但有一对翅膀,望着辽阔的长空,我多么想飞啊!” 
  几个月过去,想飞的汤萼,终于透过她家那扇小阁楼的窗口,看见了一块可供自己飞翔的蓝天。 
  这天的上海《新闻报》刚刚送到,汤萼照样像往常那样抢着打开报纸,寻找每天必读的《啼笑姻缘》连载。但这次连载小说还未看完,另一行文字却鬼使神差地跳入了她的眼帘。这是广告栏里的一则由“益新教育用品社”刊出的招收女店员的广告,广告上白纸黑字地写着:益新教育用品社需要招收女店员5名,条件必须是初中毕业。 
  逐字逐句地看完这则广告,汤萼心潮起伏,想入非非:“啊,小学生能考吗?我早就想‘飞’了,现在有了‘飞’的机会,绝不能轻易放弃!”而此时此刻,报纸上每天连载的曾让她着迷的《啼笑姻缘》,却早已被她抛到了九霄云外。 
  轻轻一闪念,几乎决定着一生命运的机遇,就在这时被汤萼紧紧抓住了。她当即按照报纸上提供的地址,以十分虔诚的心情,给益新教育用品社写了一封恳切的信,信中希望能给她一次哪怕是试一试的机会。 
  回信很快来了,同意她去应考!考试结果,汤萼以优秀的成绩被录取了,刚满14岁的汤萼,第一次有了一份属于自己的工作! 
  一开始汤萼就被分配在金笔柜台,她当时当然不可能想到,这一分配,竟然让她从此和金笔结下了不解之缘。当时她所能想到的,只是以最快的速度,掌握一溜儿摆放在自己面前的几十种各式各样、花花绿绿的金笔的性能、特点和价格,以便迅速、准确地找到顾客所需要的商品。 
  3个月后,汤萼在柜台上已能应付自如,她不仅对柜台里的金笔价格和性能烂熟于心,而且能视顾客的地位和身份,提出深得他们满意的建议,让每个顾客都高高兴兴地来,又高高兴兴地走。这样她和顾客便渐渐地熟了,与他们慢慢地交上朋友。窄些热心的顾客到店里来,有时什么也不买,仅仅是为了来看她一眼。店里回头客的增多,使金笔的销量急剧上升,这便引起了老板的注意,并开始对她另眼相看。 
  当时中国的金笔制造业,还是门十分年轻幼稚的工业,就连近代资本主义发展最早的上海,也只有10多年的生产历史。因此陈列在柜台上的国产金笔,只有先后问世的关勒铭、金星和华旱等屈指可数的几个品种,而且工艺和式样都无法同舶来品相比。 
  汤萼一来到益新教育用品社,就听行家们介绍说,中国的金笔制造业之所以发展缓慢,是因为从它的诞生之日起,就受到外国资本的疯狂排斥。最早垄断国内市场的是日本货,这些几乎是随同“九·一八”践踏我国东三省的日本皮靴一道拥进来的金笔,因价格低廉,每支只售二三角,远远低于国产的成本,所以很快占领了我国的市场。紧接着,美国的“康克今”、“华脱门”、“爱弗释”、“犀飞利”和“派克”等老牌金笔又蜂拥而至,铺天盖地地雄踞于上海十里洋场。此时上海各大文具商店、书店,特别是著名的“永安百货”、“先施百货”、“新新百货”等大公司,往往只经销一种或两种以上的进口金笔,国产金笔却被拒之于柜台之外。 
  有这样一件事情,让汤等在几十年后记忆犹新:创立以后闻名全国的金星金笔厂的老板周子柏,为了让自己的金星金笔打入永安这样的大公司,不惜采用一条苦肉计。他先是派人不断拥到永安公司柜台上去询问“有没有金星笔?”然后再托人向永安公司的金笔柜长、进货部长送礼说情,请求他们试销。如此好一番周折,永安公司才终于答应采取“寄售”方式销销看,但要等到货卖出后才算成交。如果一个星期内无人问津,货物全部退回。周子柏把货送进永安公司后,每天派厂里和家里的人装扮成专买金星笔的顾客,一支一支地把寄售的笔再买回来,造成金星笔大有销路的假象。这样持续了一段时间,总算在“永安”等大百货公司打开了一线销路。 
  汤萼是个有心的人,她把有关金笔制造和销售的这些点点滴滴的信息,暗暗牢记在心头,连她自己也弄不明白,自己一个小小的新店员,为什么会对这些如此感兴趣。一段时间下来,她惊奇地发现,自己竟然对陈列在眼前的各种金笔有种莫名其妙的留恋。她喜欢看见这些金笔一支支地通过自己的双手卖出去,也乐于为老板及时总结销售规律,提出一些诸如该进什么货,该向哪些学校和团体联系批发业务等建设性的意见。 
  只短短的两个月时间,汤萼就摸索出一条经验:她认为所有顾客都不外乎3种类型,每种类型都能做到让他们满意。她说:“第一种是目标明确的,需要买什么,我们就拿出什么。第二种是想买,但举棋不定,这就要我们做参谋,帮助拿定主意。如对方要买金笔,我总是重点推荐‘关勒铭’、‘金星’、‘新民’等国货,讲它们的优点。说到美国货,质量是不错。但价钱贵旧本货价虽廉,但质量不好;中国货价廉物美,我们中国人还是用中国货好……第三种人是潜在的顾客,他们完全无目的,仅是逛逛、看看而已,这种人我们照样要不厌其烦,服务周到,因为今天不是买主,留下良好的印象,说不定明天就是我们的买主。” 
  当时日本军队已兵临上海城下,上海市民怀着对日本帝国主义的刻骨仇恨,纷纷奋起抵制日本货。汤萼如此热心地推销国货,而且服务又如此周到,很快便深得顾客的欢迎。她总结出的接待顾客的经验和她不时提出的建设性意见,使她更是深得老板的青睐。久而久之,汤萼成为店里的顶梁柱。她先是被提升为门市部主任,接着又被升为权力更大的进货部主任。 
  就在汤萼干得红红火火的时候,她决没有想到,她生命中的第二次风霜又降临了! 
  原来,益新教育用品社的老板如此重用汤萼,除了确实欣赏她的才干,还想把她一步步地引进自己的卧室,做他的小老婆!老板的这个意图被汤等发现并断然拒绝了。从此,每天坐在老板对面办公成了一件令她尴尬的事,而且老板并没有彻底死心,仍想继续说服她。在这种情况下,汤萼悄悄下定了离开益新教育用品社的决心,而且,她决定要自己当老板! 
  19岁那年,汤萼彻底离开了益新,自己开办了一家“现代物品社”,并再一次将自己的名字改了,更名为汤蒂因。 
  但她没有料到的是,益新的老板并没有就此放弃他的那个念头——现在,他要想尽办法,挤垮她的现代物品社,让她走投无路,再回到“益新”去! 
  “益新”的老板使用了一个极为巧妙的手法:前断客户,后断货源。他向全国各地的用户发出通知,声明:“上海最近有一家文具批发店,大发广告,招摇撞骗,请勿轻信;如有吃亏上当,责任自负,与本店无关。”另外,“行大欺客,客大欺行”,汤蒂因的现代物品社,比起益新教育用品社来,自然是小巫见大巫,不能望其项背。“益新”的老板以此为优势,通知各厂商,如果和现代物品社往来,就不要再和“益新”做生意。 
  这办法果然灵验。“益新”的老板不愧是生意场上经验丰富的老手,他一下子就找到了进攻的最佳策略。客户不明真相,惟恐吃亏上当,自然不去冒险和现代物品社做买卖;规模较小的厂商,慑于“益新”的威胁,不敢得罪“益新”,批货就没有原来痛快了,有的干脆表示歉意,不批发货给现代物品社了。 
  没有客户,没有货源,汤蒂因这个白手起家的女老板,还没有站稳脚跟,就遭到了狠命的一击。 
  当她从打击中清醒过来后,马上就明白自己该怎么去做了。 
  她先打出了第一拳——攻破销售关。她连夜草拟了一份通知,字斟句酌,仔细修改,力图清晰明了,第二天便复印了若干份,寄往全国各地的客户手中。她在通知中说明,现代物品社货真价实,信誉可靠,愿与各地客户增进联系,互利互惠。汤蒂因知道通知仅限于此,还不足以招徕客户,赢得客户的信任。所以,她根据在“益新”工作时了解的情况,对那些信用可靠的客户,给予优惠,即放账或邮购的方式,用户收到通知,只需寄来一张订货单,等收到货、验过质量之后再付款。 
  汤蒂因这一大胆的举措很快收到了效果。那些被允许放账的客户,当然是喜不自禁:可以先验货后付款,这便对他们有了许多保证。货好,他便付款;货不好,他可以拒收拒付款,无论如何不会有损失。而那些一时还不能被确认放账的用户,看到现代物品社有这样的胆量和气魄,还有什么可怀疑的呢? 
  通知发出去没有多久,她便收到了很多要货单。“生意做成一半了,”她翻动着面前的订单,高兴地对母亲说.“‘益新’的老板断不了我的客户了。” 
  她现在开始打出第二拳——攻破进货关。她仔细分析了厂家和商店不愿意批货给她的原因,大多是出于不愿“丢了西瓜拣芝麻”:“益新”要货量大,厂商赚头也大,他们当然不能得罪了大客户而去满足赚头小的小客户。益新已经有话在先,他们不想砸了自己的生意,也在情理之中。 
  这样一分析,汤蒂因就知道了从何下手,那些中小厂商不是慑于“益新”的威胁而不敢批货吗?那么我就找那些规模比“益新”大的厂商,他们是不会听凭“益新”摆布的。她很快将集中起来的订货单一一分类,到上海滩有名的“合记”、“合众”、“育新”、“鼎新”等文具店去批发进货。这些文具店果然是有生意就做,对“益新”的通知毫无顾忌。 
  一时间,现代物品社生意兴隆。汤蒂因每天都忙得不可开交。每天清晨,清理打扫铺面后,她就马上去拆开邮寄来的一份份订单,铅笔多少,钢笔多少,橡皮多少,簿本多少……她都仔细数清,一一分门别类做好统计;然后和哥哥汤锡蒙登车去文具店或厂家将这些货物全部批齐;哥哥在前蹬车,她就坐后面简易的车厢里仔细看护货物,不让它们有半点损伤。连续3年,这件事他们从来没有延误过,即使刮风下雨或是当天的要货量很少,他们也没有停止去做这件事。汤蒂因常说生意人的信誉比黄金还珍贵,如果你今天不守信誉,明天就会被客户抛弃。回到店里,他们再打包、装箱、核对邮寄的地址,再由哥哥载到邮电局去办理邮寄手续。寄出的每一件货物,汤蒂因都不会忘记在里面附上一封简短的致谢信和新的货物详表。这虽然是一件很小的事情,但它究竟给客户的心里带去多少熨帖,有生意的蒸蒸日上为证。 
  汤蒂因边做生意边学习,只不过这种学习不仅在书本方面,更多的是积累成功的经验和开发自己的智慧。她知道,要使现代物品社蒸蒸日上、不断发展,成为大文具店,必须不断地增加投入,扩大业务,以此来增加自己的实力。 
  她没有雄厚的资金做背景,怎么办呢?平时的留心学习给她指了一条路——扩股合资。经过多次洽谈,她筹集了5000元作为物品社的启动、周转资金,由独资改为合伙,成倍地增加了实力。小小的现代物品社一时间空前兴隆。 
  1936年春,汤蒂因的现代物品社经过3年的苦心经营,职工从6人增加到14人,铺面也由南市迁到繁华的福建中路。正当她雄心勃勃,全力发展自己的事业时,“八·一三”淞沪抗战打响了。日寇的战火毁灭了汤蒂因的家。不久,沦陷区范围越来越大,现代物品社对外的批发业务被迫停顿,放在外面的账款,也都因为收不回来而吃了倒账,仅这项损失就占去物品社一半的资金!而门市的营业额连维持开支都不够。汤蒂因陷入了困境。1938年6月,汤蒂因带了2个店员,乘船离开上海,经香港,再经越南来到了昆明。在友人的帮助下,她在昆明开了间“上海现代物品社昆明分社”。但是情况并不如意,她的店铺开张了一个星期,除了门市零售了一点货物外,竟无人问津。汤蒂因知道,这是昆明同业商店的统一行动,他们不愿别人在自己的地盘上抢生意,他们要让她走开。汤蒂因并没畏缩,她决定立足昆明,向外发展。她将价目单大批印刷后,寄发到邻近的四川、贵州等地以及云南的各县,争取做外省外县的批发生意,没有多长时间,她就从外省外县陆续收到许多订货单,局面终于打开了。 
  生意好起来之后,货栈的存货越来越少,而且随着战事扩大,上海昆明的交通命脉——滇越铁路,也将成为日军的轰炸目标。因此汤蒂因想尽快回上海组织货源,抢运进昆明。这时,她从上海得到消息:上海工业已无出路,纷纷准备“迁川”。汤蒂因敏捷地意识到,上海市面萧条,工厂销路呆滞,正是低价批进的好时机。她便回到上海,反复和几位合伙的老板商量,最后决定用全部资金的2/3购进一批货物,发往昆明。 
  1940年,命运又露出了狰狞的一面。她相交多年、曾多次给予她帮助的好友毕子桂在昆明病逝,这使她悲痛欲绝,后来她开办金笔厂,取名“绿宝”,就是为了纪念毕子桂。祸不单行,她托运的150多箱文具,因中转地——海防被日寇占领,全部被日军没收。现代物品社的股东们纷纷撤股,汤蒂因只好将现代物品社改为“现代教育用品社”,由她独资经营。 
  此时的汤蒂因手中已无多少资金了,她无可选择,只好从原始积累做起,跑起了单帮。她和哥哥从上海出发,经杭州、金华、鹰潭、衡阳,由贵州人川,历尽千辛万苦,到了重庆。她把货物出售后,将货款托钱庄套汇到上海,然后兄妹俩踏上了充满艰苦和危险的归途。然而,当汤蒂因去提款时却发现,她冒着生命危险挣来的钱,由于储备票“二作一”的规定,只能得到这笔货款的一半。 
  汤蒂因苦心经营的事业陷入了前所未有的困境中。时值乱世,她又没有什么资金,最后只能决定开个门市部苦渡难关。对当时的汤蒂因来说,就是开个门市部也不容易。母亲为她掏出了私房钱,她又费尽心机另外筹集了部分货款,这样,现代教育用品社门市部才勉强开张。汤蒂因总算又站稳了脚跟,但她的门市部利润薄,营业额也很有限,难以大展宏图。 
  她发现,当时有点文化和身份的人,都流行在胸前别支金笔。经过仔细的调查研究,汤蒂因决定自己生产一种别具特色的金笔,取名为“绿宝”,因为绿色是亡友毕子桂深爱的,也是她自己偏爱的颜色。她委托一家叫“吉士”的自来水笔厂生产“绿宝”,并开始大做广告,“绿宝”很快就打开了销路。 
  到1946年底,由于通货膨胀日益严重,物价一日数涨,投机倒把、囤积居奇之风大盛,“绿宝”竟也成了囤积对象,货物很快就卖光了。可是新的问题又出现了,“绿宝”的承制商故意刁难,使汤蒂因成了没有货源的干老板。汤蒂因一面维持现代教育用品社的门市营业,一面筹集资金,自己开办了绿宝金笔厂。 
  汤蒂因深知广告的作用,她以自己的满腔真诚,请出了从不做广告的越剧皇后袁雪芬,为“绿宝”做了电台广告。“绿宝”销路大增。汤蒂因的事业在悄悄发展着。 
  1948年8月,国民党政府发行金圆券。所有黄金、白银、银元都被中央银行“限价”收购。几个月后,币制改革失败,国民党却搜刮了人民的大量财富转运台湾。汤蒂因生产金笔所需的黄金、白银无从补进,工厂很快就周转失灵,一份份的退单像雪片一样地飞来。汤蒂因15年的奋斗顿时搁浅,几乎到了破产的边缘。 
  解放后,汤蒂因的工厂慢慢地恢复了元气,她本人也在许多革命者的帮助下,政治觉悟有了很大提高。她的工厂是上海第二家接受国营公司收购的金笔厂。1951年,上海国营日用品公司采购供应站进一步明确了同绿宝金笔厂的合同。规定向绿宝金笔厂收购80%的产品,其余的允许其自销。这虽然一时对绿宝的利润有影响,但在帮助它极大地打开销路的同时,又推动了它的扩大再生产,真正做到了产销两旺。1950年开始,国家向绿宝金笔厂供应生产所需的黄金和白银,又在她生产资金周转失灵的情况下,提供了贷款扶持,“绿宝”不断发展壮大,产品销路大开,几度出现供不应求的局面,营业额和利润都达到了建厂以来的最高峰。 
  1953年,绿宝金笔厂同天鹅金笔厂、博文金笔厂合并,成为“上海绿宝金笔股份有限公司”,同时在北京成立了绿宝金笔厂分厂。1953年10月,绿宝金笔厂北京分厂与国营兴业投资公司合营,从而成为北京第一个公私合营工厂。1954年,绿宝金笔总厂被批准为公私合营厂,一年后,绿宝金笔总厂又与公私合营华孚金笔厂合并,汤蒂因被任命为这家大厂的私方经理。 
  这家华孚金笔厂,逐渐发展为誉满中外的英雄金笔厂,它生产的产品,从那时起就覆盖了全国。 
  1955年,在汤蒂因的倡议和推动下,上海制笔工业全行业被批准为公私合营。同年,毛主席在上海接见了她。 
  汤蒂因多次被选为全国工商联代表、全国政协委员、全国人大代表,被人誉为“金笔汤”。





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